Uwaga jest zdolnością do skupiania się na wybranym elemencie w polu percepcyjnym, czyli w tym obszarze rzeczywistości, który spostrzegamy. To wyjaśnia, dlaczego inne rzeczy przestają istnieć, gdy całą uwagę skupiamy np. na czytaniu ulubionej książki. Podobnie dzieje się w czasie prezentacji handlowej. Klient będzie wykazywał się tendencją do skupiania się na jednym lub ewentualnie kilku aspektach dokonywanej prezentacji.
Do obszarów skupiania uwagi należą:
Dynamika – aby utrzymać dynamikę dobieraj słowa związane z ruchem, aktywnością; wybieraj do opowiadania historie, w których zdarzenia następują jedne po drugich, posługuj się krótkimi zdaniami;
Konkretność – zbytnie oddalenie od konkretów, posługiwanie się pojęciami abstrakcyjnymi, powoduje oddalenie słuchaczy;
Przybliżenia – odnoś się do osób znajdujących się w gronie słuchaczy, do miejsc znajdujących się w najbliższej okolicy – to powoduje wyostrzenie uwagi odbiorców;
Znajomość – odwołuj się do tego, co bliskie, znane – to spowoduje, że ludzie poczują się bezpiecznie i wygodnie. Powtarzaj ogólnie znane historie, powiedzenia, przysłowia, jeśli wiesz, że wywołują pozytywne skojarzenia.
Sensacja – najświeższe zdarzenia, dramatyczne wypadki i niezwykłe losy przykuwają uwagę;
Zawieszenie – jeśli chcemy powiedzieć coś ważnego lub interesującego do słuchaczy, najlepiej z wyprzedzeniem zapowiedzieć, że takie informacje zostaną powiedziane w dalszej części przemówienia;
Konflikt – przedstawianie codziennych zdarzeń jako rozgrywających się na płaszczyźnie konfliktu powoduje, że wydają się one bardziej ciekawe. Np. prezenterzy wiadomości często przedstawiają naturalne zjawiska przyrodnicze, takie jak powodzie w kategoriach walki między człowiekiem a naturą;
Humor – uwaga słuchaczy zazwyczaj jest skupiona, kiedy przy okazji jakiejś prezentacji jednocześnie dobrze się bawią;
Ważność – im coś dla nas ważniejsze, tym bardziej koncentrujemy uwagę. Obchodzi nas z reguły to, co ma związek z naszym zdrowiem, pozycją, majątkiem lub pracą.
